化学製品におけるイノベーション

BASFマネジメントコンサルティングは、BASFの事業部門の一つを率いるヘッド（以下、クライアント）からアプローチを受けました。クライアントから以下の情報が共有されました。

歴史的に、同社のすべての市場は力強い成長を遂げており、BASFはイノベーションリーダーとしてトップの市場ポジションを維持してきました。

その後、各市場の発展は大きく異なる方向へと進みました。成長を続けている市場がある一方、販売量が縮小している市場もあり、アジアからの強力なme-too競争により一部市場ではコモディティ化が進んでいます。販売アプローチは主にグローバルキーアカウントマネジメントです。

このような状況下で成長を推進するため、リーダーシップチームはビジネスモデルの差別化・イノベーションを決定しました。

当初、可能性として議論された2つのビジネスモデルは以下の通りです：

• コモディティ
• スペシャルティ

BASFは製品ラインをまたいで異なる市場ダイナミクスに直面しており、2つの製品——PDAとファイバーポリマー——に対して、コモディティ（コスト重視）とスペシャルティ（イノベーション重視）のビジネスモデルのいずれかを選択しなければなりません。解決策には、市場環境、競争ポジション、顧客ニーズを分析し、適切なビジネスモデルと、製品ポートフォリオ、イノベーション投資、顧客セグメンテーション、販売アプローチにわたる具体的な実行策を提言することが求められます。

主要インサイト：

1. ビジネスモデルの選択は、市場環境（競争の激しさ、供給能力の制約、価格感度）および内部ケイパビリティ（R&D力、販売コスト、顧客関係）によって決定されるべきである
2. PDAはスペシャルティモデルに従い、キーアカウントとのエンドコンシューマーニーズおよびイノベーションを活用しながら、その他の顧客には標準化されたオファリングを維持することで、バリューベースの価格戦略を実現すべきである
3. ファイバーポリマーはコモディティモデルへ移行し、リーンなオペレーション、最小限のR&D、およびサプライチェーン最適化によってコストと信頼性で競争すべきである
4. 実行を成功させるには、営業担当者（異なる時間配分と価値提案）および顧客（選択したモデルに沿ったメッセージング）への明確なコミュニケーションが不可欠である