フォーミュラ・プロデューサー
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このケースでは、候補者が直接的な収益性の計算にとどまらず、WIC契約の戦略的価値を理解できるかが問われます。重要なインサイトは、WICの直接販売は単独で見ると採算割れに見える場合でも、棚スペースへのアクセスと市場シェアのメリットが実質的なシナジー価値を生み出し、入札を正当化するという点です。このケースは、候補者が隠れた売上高の流れを特定し、顧客生涯価値について体系的に思考できるかを試すものです。
クライアントは乳児用粉ミルクのメーカー兼販売業者です。全国規模で製品を販売しており、市場シェアの観点では中位に位置しています。現在、収益性を維持しながら市場シェアの拡大を目指しています。
WIC（Women, Infants, Children）と呼ばれる政府の福祉プログラムがあり、貧困ライン以下の生活を送る個人が子どものための乳児用粉ミルクのバウチャーを受け取ることができます。多くの福祉プログラムとは異なり、このプログラムは乳児用粉ミルクの実際のメーカーによって補助されています。州ごとに、乳児用粉ミルクのメーカーが当該州における福祉受給者への唯一のサプライヤーとなる権利を入札で競います。
WIC契約に対して政府へ支払いを行うことに加え、クライアントはWIC販売に対して小売業者へのリベートも提供しています。その結果、WIC販売から得られる収入は通常の粉ミルク販売から得られる収入を大幅に下回ります。実際、WICプログラムに12ヶ月以上留まる母親への販売は純損失となります。
特定の州のWIC契約に対していくら入札するかを決定する際、どのような要素を考慮すべきでしょうか？
確認情報
- WIC受給者の平均プログラム在籍期間は12ヶ月未満である
- 母親は通常、第一子の乳児期を通じてブランドへの忠誠心を保つが、その後の子どもに対してはブランドを行き来することが多い
- 乳児は通常、生後22ヶ月間粉ミルクを必要とする
- リベートは小売価格からさらに平均10%の割引となる
- 当該州のWIC受給者数は120万人である
- 棚スペースは販売量に基づいて割り当てられる
- 契約は通常数年間継続する
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