IT巨头盈利困境，CEO如何逆转？
客户“Techking”是一家总部位于德国、价值50亿欧元（5bn€）的跨国IT供应商，为各行各业的客户提供技术和相关咨询服务。多年来，其收入几乎停滞不前，利润率与竞争对手相比偏低。首席执行官（一位INSEAD校友）已要求你提出扭转业务并提高利润率的方案。他告诉你，所有之前的咨询公司都“不够大胆”，现在是进行“重大变革”的时候了，否则他将失去这份工作。
CasesCoach Comment
这是一个全面的业务转型案例，要求候选人将财务分析（盈利能力分析树、利润率计算）与战略决策（并购、剥离、成本削减）相结合。本案例既考察了量化严谨性，也考察了战略大胆性，面试官指南强调，优秀的候选人必须提出多种方案，并明确权衡利弊和实施考量，而非单一建议。
预计时间
39 分钟
难度
困难
来源
ICC
71
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客户“Techking”是一家总部位于德国、价值50亿欧元（5bn€）的跨国IT供应商，为各行各业的客户提供技术和相关咨询服务。多年来，其收入几乎停滞不前，利润率与竞争对手相比偏低。首席执行官（一位INSEAD校友）已要求你提出扭转业务并提高利润率的方案。他告诉你，所有之前的咨询公司都“不够大胆”，现在是进行“重大变革”的时候了，否则他将失去这份工作。
澄清信息
- 客户的服务包括广泛的技术，例如提供数据中心的计算能力、员工硬件（如笔记本电脑）以及软件和咨询服务。
- 客户业务遍布全球，但主要集中在欧洲。
- 客户已执行数项小型成本削减措施，但影响微乎其微。
- 客户目标是在最迟3年内达到至少15%的盈利能力，并在必要时接受收入下降——当前盈利能力需由候选人稍后计算。
- 竞争对手的利润率介于15%至25%之间。
- 客户对并购（M&A）活动持开放态度。